【コラム】韓国営業からドバイ営業へ｜海外営業担当者が感じた「顧客とのやり取りの違い」
海外営業では、同じ「海外」といっても、国や地域によって仕事の進め方やコミュニケーション、商習慣が大きく異なります。
今回は、2016年から韓国営業を担当し、2026年6月からドバイをはじめとする中東向け営業を担当する社員にインタビュー。
韓国と中東では、顧客とのやり取りや意思決定のスピード、信頼関係の築き方などにどのような違いがあるのでしょうか。
実際の海外営業の経験をもとに、ドバイ営業で意識していることや、韓国営業の経験が現在の仕事にどのように活かされているのかを聞きました。
韓国営業からドバイ営業へ
韓国営業は2016年から担当しており、2026年6月21日からドバイをはじめとする中東地域の営業を担当することになりました。
現在は、中東向けのインターホンや精密機器、精密機器用電池などを担当し、既存顧客とのコレポン（メールなどによる海外とのやり取り）や新規事業の開拓に取り組んでいます。
同じ海外営業でも、担当する地域が変わることで、仕事の進め方や顧客とのコミュニケーションには大きな違いがありました。
韓国と中東、最初に感じたのは「仕事のスピード感」の違い
韓国営業から中東営業に変わって、最初に大きな違いを感じたのが、顧客とのやり取りのスピード感です。
韓国は日本との時差がなく、問い合わせや確認事項に対して比較的早く返答をいただけるため、テンポよく商談や案件を進めることができました。
一方、中東では時差があることに加え、意思決定や確認事項にも時間を要することが多く、韓国と同じ感覚で進めるのは難しいと感じました。
そのため、中東のお客様とのやり取りでは、一度のメールでできるだけ必要な情報や確認事項を網羅し、メールの往復回数を減らすことを意識しています。
資料や写真、仕様書などもできるだけ一緒に送付し、相手が追加で質問しなくても判断できる状態をつくるようにしています。
結果として、韓国向けと比べると、メールの内容が長くなる傾向があります。
「すぐに返事が来る」ことを前提にしない
中東の一部の国や企業との取引では、輸出管理上の観点から、キャッチオール規制への該当有無を確認するため、用途やエンドユーザー情報を詳しく確認する必要があります。
しかし、確認メールを送っても、翌日に返答が来るケースはそれほど多くありません。
そのため、定期的にリマインダーを送ってフォローすることも、日常業務の一部になっています。
韓国担当時代は、「問い合わせが来たらすぐに対応し、すぐに回答が返ってくる」という流れでした。
一方、中東では、「余裕を持ったスケジュールで進め、継続的にフォローする」という姿勢が重要だと感じています。
最初は戸惑いましたが、現在では地域ごとの商習慣の違いとして理解し、相手のペースに合わせながらコミュニケーションを取るよう心掛けています。
英語でのコミュニケーションも大きな違い
コミュニケーションの面でも、韓国と中東には違いがあります。
韓国営業時代は、日本語でやり取りできる機会も比較的多く、日本語と英語が半々程度で業務を進めることができました。
一方、ガルフ地域では日本語が通じることはほとんどなく、英語が共通言語となります。
製品説明や価格交渉だけでなく、日常的なやり取りも含めて英語で対応する必要があります。
海外営業では、単に製品を説明するだけではなく、相手の質問や要望を正確に理解し、自分の考えを伝えるコミュニケーション力も重要だと感じています。
「パリパリ文化」の韓国と、じっくり進める中東
韓国には「パリパリ文化」と呼ばれる、物事を素早く進める文化が根付いています。
問い合わせへの回答や意思決定も比較的迅速に行われることが多く、韓国営業ではスピード感を持って仕事を進めることが求められました。
一方、中東では、一つひとつの案件や意思決定に時間をかける傾向があります。
最初はその違いに戸惑うこともありましたが、現在では、焦らず継続的にフォローすることが重要だと考えています。
支払い条件にも違いがある
韓国と中東では、支払い条件にも違いを感じています。
韓国では、出荷の約2週間前までに入金が完了しているケースが多く、比較的スムーズに取引が進みました。
一方、中東では後払い取引も少なくなく、出荷後の入金管理や支払いの催促が営業業務の一部となっています。
この点は韓国営業との大きなギャップであり、海外営業では販売活動だけでなく、債権管理も重要な業務の一つだと実感しています。
ドバイのお客様とのやり取りで意識していること
ドバイをはじめとする中東のお客様と仕事をする際には、まず相手の休日や勤務時間を意識しています。
中東では国によって休日が異なるため、日本と同じ営業日の感覚で考えないことが大切です。
また、時差があるため、メールの往復回数を減らせるよう、一度のメールで必要な情報や確認事項をできるだけまとめることも意識しています。
商談では、すぐに本題へ入るだけでなく、近況やプロジェクトの状況などの会話も大切にしています。
製品だけでなく、お互いの信頼関係を重視する文化だと感じているためです。
電話で話した場合も、決定事項や納期など重要な内容については、口頭だけで終わらせず、メールで再確認するようにしています。
担当者の異動や組織変更にも柔軟に対応
中東での仕事を通じて、日本との違いを感じたことの一つが、担当者の異動や組織変更が比較的頻繁にあることです。
以前やり取りしていた担当者が別部署へ異動しており、気付かないうちに窓口が変わっていたこともありました。
そのため、現在では定期的に最新の担当者情報を確認するようにしています。
また、日本では少額取引でも比較的スムーズに進むことが多いですが、中東では海外送金手数料や銀行手数料の負担が大きく、少額取引では、送金手数料との兼ね合いから、「未払い残高がUSD1万程度になるまで支払いを待ってほしい」といった要望を受けることがあります。
当初は「なぜ発注を急がないのだろう」と不思議に感じましたが、現在では現地のコスト事情も考慮しながら、提案や納期調整を行うようになりました。
一人の担当者だけに頼らない関係づくり
韓国営業時代は、毎月の顧客訪問や会食を通じて、関係性を深める機会が多くありました。
一方、中東では、韓国営業時代とは異なる方法で関係を築いていく必要があります。
現在は、定期的なオンラインミーティングなどを通じて、継続的にコミュニケーションを取ることを意識しています。
また、中東では一人の担当者だけでなく、経営層や複数の関係者と幅広く関係を持つことも重要だと感じています。
担当者が変更になることもあるため、一人の担当者との関係だけに依存せず、組織全体との関係構築を意識するようになりました。
さらに、市場情報や新規ビジネスに関する情報提供など、すぐに受注につながらない内容でも継続的にコミュニケーションを取るようにしています。
中長期的な信頼関係を築くことが、新たな案件や事業機会につながることが多いと感じています。
韓国営業の経験が、中東での新規ビジネスにもつながっている
地域が変わっても、これまでの営業経験が活かせる場面はあります。
韓国営業時代に培った産業知識や市場分析の経験は、現在のドバイ営業でも役立っています。
例えば、前任担当者が作成していた業務用冷凍庫向けの提案リストを確認した際、冷凍機本体だけでなく、韓国市場で担当していたコア部品である圧縮機も併せて提案できるのではないかと考えました。
結果として、お客様に対してコストメリットや選択肢の幅を広げた提案ができるようになり、韓国での経験が新たなビジネス機会の発掘につながっています。
韓国の「成長産業を見る視点」を中東で活かす
韓国では、コロナ禍以降、半導体やディスプレイ関連産業の需要拡大を背景に、最先端産業向けの設備や部材を提案する機会が多くありました。
一方、中東地域には半導体ファウンドリー工場が少なく、韓国と同じアプローチがそのまま通用するわけではありません。
しかし、中東ではドバイやサウジアラビアを中心に、データセンター建設が活発化しています。
そこで、韓国営業時代に培った、「成長産業に対して、何を提案できるか」という視点を応用しています。
例えば、データセンター向けの冷却用圧縮機や、停電・電力障害時の事業継続に不可欠なUPS（無停電電源装置）など、新たな提案機会を見出すことができます。
市場そのものは韓国と中東で大きく異なりますが、成長産業を見極め、その周辺で必要とされる製品やソリューションを考えるという営業の基本的な考え方は共通しています。
「日本製品を売る」だけではない、中東営業の難しさ
韓国営業の感覚のままでは難しいと感じることもあります。
韓国営業時代は、冷凍倉庫向けのスクリュー冷凍機、韓国地下鉄向け圧縮機、半導体ファウンドリー向け真空クライオポンプ、半導体製造装置向け冷却チラーなど、圧縮機という汎用性の高いコア部品を軸に、さまざまな産業へ提案を展開することができました。
一方、中東市場では、韓国市場のようなコア部品ビジネスよりも、完成品の需要が中心となるケースがあります。
その背景として、ドバイをはじめとする湾岸諸国では製造業の比率が比較的低く、製造工場や組立工場が少ないことが挙げられます。そのため、部品単体を販売するよりも、エンドユーザーがそのまま使用できる完成品やシステム製品の提案が求められることが多いと感じています。
また、日本製品をそのまま提案しても、価格面で欧州メーカーや中国メーカーとの競争に直面し、採用に至らないケースもあります。
そのため、「高性能な日本製品を提案すれば評価される」という感覚だけでは通用しない場面もあります。
現在は、日本製品に限定せず、韓国営業時代に培ったサプライヤーネットワークも活用しながら、品質と価格競争力のバランスが取れた製品を提案することを意識しています。
お客様にとって最適なソリューションを提供するという考え方に切り替えたことが、現在の営業活動における大きな学びとなっています。
中東営業で大切なのは「長期的な信頼関係」
これからドバイ・中東向けの営業を担当する人に伝えたいのは、短期的な成果だけを求めず、長期的な信頼関係を築くことの大切さです。
中東では、意思決定に時間を要する場合もあります。
だからこそ、焦らず継続的にフォローし、相手の文化や商習慣を理解しながらコミュニケーションを取ることが重要です。
一度良好な関係を築くことができれば、長期的なビジネスパートナーとして、新たな案件や顧客を紹介してもらえることもあります。
海外営業だからこそできる「ゼロからイチ」の仕事
中東は、情勢や市場環境の変化が大きく、日本や韓国とは異なる難しさがあります。
しかしその一方で、まだ開拓余地の大きい市場も多く、ゼロからイチでビジネスを作り上げる楽しさを実感できる地域でもあります。
既存のやり方にとらわれず、現地のニーズをよく理解しながら粘り強く信頼関係を築いていけば、大きなビジネスチャンスにつながる可能性があります。
これから中東営業に挑戦する方には、ぜひその難しさだけでなく、新しい市場を開拓していく面白さも楽しんでほしいと思います。
まとめ
韓国と中東では、言語、時差、仕事の進め方、支払い条件、商習慣など、さまざまな違いがあります。
一方で、海外営業として重要な「市場を理解し、顧客のニーズを考え、信頼関係を築く」という基本は共通しています。
韓国営業で培った経験をそのまま持ち込むのではなく、地域に合わせて営業スタイルを柔軟に変えること。
それが、ドバイをはじめとする中東市場でビジネスを広げていくための重要なポイントなのかもしれません。
太洋物産では、これまで培ってきた中東・アフリカ地域との取引経験を活かし、日本企業の海外展開をサポートしています。
「日本の製品を海外へ売る」だけではなく、現地の市場やニーズを理解し、最適な製品・パートナーを探しながら新しいビジネスをつくる。
海外営業の現場では、そんな柔軟な視点が求められています。
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太洋物産では、
サウジアラビアやドバイをはじめとする中東・アフリカ諸国との取引で培った経験と現地ネットワークを活かし、各国の市場動向や商習慣を踏まえた貿易事業を行っています。
現地企業との豊富な取引実績をもとに、複雑な貿易手続きから販売支援まで一貫して対応。
日本企業の「海外担当」として、
現地パートナーとの長期的な信頼関係を大切にしながら、持続的なビジネス展開を支えています。
中東・アフリカ向けの製品展開や市場開拓をご検討の方は、
ぜひお気軽にご相談ください。